Если твоя реклама не цепляет
И отклика нет

«Если тебе приходится «продавать», значит ты налажал с маркетингом». 

Навал Равикант
(инвестор Notion, Twitter, Uber и тд)

Предприниматели ищут ответа в трафике, рекламе…

…и «чтобы о нас все знали»…

А еще в новых трендах и модных фишках маркетинга. Или в какой-нить «многообещающей» воронке.

Ожидая, что вот теперь то все получится. Конкурентов обгоним. И продажи взлетят необычайно.

Отчасти это верно. Но… 

Ты запустил контекстную рекламу — и у конкурентов она тоже работает.

У тебя квизы и таргет в соцсетях — и у них тоже. Запустил новый чумовой бот? У конкурента их уже три…

И?… Что дальше?

(Вот на этом месте остановись, налей чашку горячего кофе и помедитируй на эту идею. Словишь инсайты)

Рынок находится в тотальной иллюзии

что воронка или контекстная реклама или присутствие во ВКонтакте решат проблемы продаж

Люди говорят: «У нас нет/мало продаж. Мы не растем»

Но при этом, вместо того, чтобы найти реальные причины и проблему (за решение которой клиенты будут платить) — бегают по подрядчикам и заказывают сайты и воронки под ключ.

Новые технологии — тема привлекательная.

Но какой в них толк, если клиент в финале отваливается?

Таргетологи, директологи (и другие рекламисты)… Эти ребята честно выполняют свою работу, размножая ваше рекламное сообщение среди клиентов.

Но если у тебя нет ничего интересного сообщить рынку — то и размножают они пустоту.

А ноль как ни умножай, в итоге будет ноль. И твой бизнес по прежнему не интересен клиентам.

В «жирные» годы об этом можно было не задумываться. А сегодня такой «механический» подход уже не прокатывает.

Зацепи
клиента сразу

С первого касания

Даже с холодного траффика.

Без ВПАРИВАНИЯ, ЧАТ-БОТОВ и ТЕРЗАНИЙ о том,
«чтоб еще этакого сделать… какую новую фишку или канал найти…».

Только рынок, клиенты и действия по плану.

Все это — про работу с продающими смыслами:
«тот самый» изначальный аутентичный маркетинг, системный и стратегический, о котором все старательно «обходят».

Сейчас мало кто работает со смыслами, подменяя их «трафиком», технарством, и красивым дизайном. Либо чрезмерно увлекаясь новомодными фишками интернета и хайпом.

Маркетинг смыслов во всю используют крупные федеральные и западные компании прямо СЕЙЧАС.

Может, потому они и стали большими и взрослыми?

Где сегодня можно найти БОЛЬШЕ клиентов и покупателей?

Только забрать у конкурентов по рынку.
Больше негде (если знаете другие места — дайте знать).

Потому, что, если клиент твердо намерен что-то приобрести в твоей нише, но купил не у тебя…
Значит, по факту, он купил в другом месте (у конкурентов).

Без вариантов.

Из ряда похожих конкурентных предложений Клиент выбирает самое интересное для себя. И не факт, что самое дешевое (вспомни, как ты выбираешь конфеты для ребенка в кондитерской. Ты ищешь самые дешевые?)

Сегодня ситуация такова, что Клиентам нужны причины, чтобы выбрать нас из множества конкурентов (снова про смыслы).

Поэтому задача проста (и сложна одновременно): найти эти причины и извлечь.

Чтобы донести до Клиентов все эти ценности. И делать это на постоянной основе. Снова и снова. День за днем.

Чтобы они стали осознанно выбирать тебя из массы конкурентов.

Известно, что ЗАИНТЕРЕСОВАННЫЙ клиент покупает БЫСТРЕЕ и легче

Возражений в разы меньше (или вообще нет).

Это прямо влияет на цифры продаж в любом виде бизнеса.

Все продается в 4 раза хуже,

если твой бизнес не интересен клиенту

И не «цепляет» его с первого же раза.

Потому, что Клиенты не роботы. И кнопки «покупай» на них нет.

Есть такое многолетнее наблюдение:
если бизнес не привлекателен для клиента,
он не видит в нём ЦЕННОСТИ и СМЫСЛА для себя (причем сразу), то воронки, квизы, чат-боты и другое «продвинутое» технарство дают мало пользы.

(Яркий симптом этого — лидов много, а ПРОДАЖ мало)

Погоня за воронками — пустое. Потому, что воронки работают все. При условии, что твой офер интересен аудитории.

(по секрету скажу, что и без воронок он тоже работает).

Никакие маркетинговые фишки не помогут, если твоё предложение не будет просто «по человечески» интересным. 

И уже только после этого можно начинать все остальное: реклама, таргетинги и т.д.

«…Мы с Вами потратили на это месяц… Но Ваше решение мне не подходит. Меня сразу увидит налоговая. Я стану для нее, как большой светящийся плакат.
Но вчера я весь день тестировал это на клиентах, звонивших по телефону. Да, это работает. Реакция клиентов действительно изменилась. Конверсия из звонка в клиента выросла (очень субъективно) раза в три…
Давайте подумаем, как сделать все то же самое, но не привлекая внимания фискалов…»

Игорь из Хабаровска. 
Собственник компании по переездам и грузовому такси (с большим автопарком). Не предупредил и ни разу не обмолвился за время совместной работы о том, что зарегистрирован, как ИП на УСН 6% (без сотрудников). И по сути, работает нелегально.

«Вы не знаете нашего рынка! У Вас не адекватные цены! То, что Вы предлагаете — это очень долго! Сейчас в пандемию надо все делать гораздо быстрее!».

Вячеслав из Перми (лет 60). 
Собственник типографии. В ответ на то, что на выработку продающего решения потребуется месяц. Отвечал на каждое мое сообщение по 3 недели (буквально). Переписка длилась 3 месяца. Работать так и не начали.

«…Я так и думал! Вы ничего не умеете!»

Рафаил Фаилович из Нижнего Тагила.
Наемный директор сети автоматических киосков по розливу питьевой воды в Нижнем Тагиле. Этой фразой он подытожил нашу переписку в Вацапе, где я ему сообщил, что у меня нет сразу готового решения, «интересного» для него. Что сначала мне нужно задать ему вопросы, чтобы понять его рыночную ситуацию. Что цирком я не занимаюсь и предложил ему «на этом закончить». Нижний Тагил — волшебное место)

Все наши усилия и затраты на рекламу теряют всякий смысл,

если нет отклика

Какими бы гениальными не были наши продукты (и услуги), но они лежат мертвым грузом, если клиенты не понимают их ценности для себя

А если нет отклика — диагноз здесь прост и понятен

Твой бизнес НЕИНТЕРЕСЕН клиентам

Потому, что одно из двух:

1. Либо ты не решаешь их проблемы (клиент этого просто не видит, потому, что ты ему показываешь типичное «шаблонное» предложение)

2. Либо предлагаешь решить не те проблемы, за которые клиент готов заплатить (что чаще всего).

Все! Другого не бывает. Что бы ты там себе ни придумывал.

Потому, что работаешь «в слепую», по шаблонам или копируешь у конкурентов.

И причина всему этому, как правило, одна и та же:

Ты мыслишь в терминах своих товаров и услуг, а не в терминах желаний и болей клиента

Да, звучит банально.

Но скажи честно: ты это делаешь?
Ответ очевиден

Можно сколь угодно увеличивать свои затраты на рекламу и маркетинг, вкладываться в новые цифровые «анаболики».

Но не решив вот эту одну единственную задачу, все остальные действия будут мимо кассы (но ты, вероятно, уже знаешь об этом по опыту).

Примеров этому тьма.

Проектная работа стоит в 2-3 раза дороже хорошего штатного маркетолога. Более длительная совместная работа по условиям ближе к штатнику.

В Вацапе могу ответить не сразу. Разница во времени или занят текущим клиентом. Но в течении дня отвечаю 100%

Если приложение Whatsapp установлено
на этом устройстве - жми на кнопку ниже
Телеграм и МАХ по этому же номеру

Или сканируй телефоном QR для перехода в Вацап

О себе

Я — не «энергичный маркетолог».
Я спокойный, системный и про глубину.
Не выгораю. Работаю из состояния покоя — стабилен.

Работаю с глубиной, а не с поверхностью. С точками отклика — теми редкими моментами, когда клиент говорит: «Это про меня».

Адепт простоты. И принципа 20/80

Всегда нужно время на «подумать» и для анализа (но контрольные сроки чту).

Есть склонность к фундаментальности. Это дает результаты.

Богатый опыт решения задач в маркетинге и рекламе. В различных видах бизнеса. От построения маркетинга с нуля до развития (исправления) уже существующего.

Мой подход:

• Не «привлекаю внимание», а создаю условия для отклика,
• Не «делаю контент», а говорю на языке клиента,
• Не «гонюсь за KPI», а строю устойчивые потоки.

Сильные стороны:

стратегия и упаковка (продающие смыслы, УТП/офферы/тексты), «Большая идея»,
Уникальный механизм, Точка G, отстройка от конкурентов, реестр смыслов,
системная оптимизация конверсии и стоимости лида,
прозрачная отчётность.

Веду каналы: Яндекс Директ, Яндекс ПромоСтраницы, Telegram Ads.

Управляю командой и подрядчиками: ТЗ, приоритизация, сроки, контроль качества, план-факт.

Использую маркетинговые методы «Агора» и «Троян» для работы с холодным траффиком.

ОСОБЫЙ профессиональный интерес есть к работе с холодным трафиком и его конвертации.

Навыки:

Выявление уникальности и сильных сторон. Определение точки G у бизнеса

Копирайтинг и тексты для продающего сайта

Построение продающих сайтов и лендингов,
настройка рекламных систем Яндекс-Директ, Я.ПромоСтраницы и MyTarget, таргетированной рекламы в VK и ОК

Простой монтаж видео

Создание несложного визуала в Canva или Supa

SMM — не мой конек.

Обучался:

Учился у таких»гуру» маркетинга, как Джей Абрахам (США), Яник Сильвер, Радмило Лукич, Чет Холмс.

И у российских. Например, у Алексея Ситникова (имиджмейкер президента Ельцина). У Трапезникова с Янчевским в первых потоках. У Никиты Корытина (маркетолог Блиновской).

Комментарии:

Если цель создать команду ради результата,
(а не очередной «молодой креативный коллектив») —
могу привнести ощутимую пользу.

Маркетинг, это такая штука, где ОПЫТ и «насмотренность» очень важны для результата.
А только знаний, даже актуальных и трендовых бывает СИЛЬНО недостаточно.

Есть авторские наработки. И свой ЛИЧНЫЙ взгляд на маркетинг.

Быстро докапываюсь до сути и причинно-следственных связей.

Нахожу сильные стороны компании, неочевидные решения и наиболее короткие пути.

Собеседники говорят, что я понятный и выражаюсь простым языком (а не «птичьим» маркетинговым).

У собственников со временем «глаз замыливается»
Нужен свежий взгляд со стороны.

По сути, для хорошего маркетинга актуальна только одна метрика — больше ЖИВЫХ ДЕНЕГ в кассе.
А не в «охватах», «просмотрах» или количестве подписчиков

Все остальное от лукавого…

Несколько полезных наблюдений

Если товар гавно — никакой маркетинг не поможет

Суть маркетинга не меняется вот уже 100 лет, а ситуативный образ действий (фишки, тренды и тд) переменчив каждые 2-3 года. Фишки бывают полезными, если ими не подменяют маркетинг, саму его суть

Более чем вековой опыт продаж говорит, что успех любой рекламной кампании с прямым откликом зависит от:

1) Списка (люди, к которым обращено сообщение) – на 40%

2) Оффера (то, что ты предлагаешь этим людям) – на 40%

3) Креатива, дизайна, чат-ботиков и, конечно же, копирайтинга – на 20%

Другими словами, если список и оффер прекрасны, а креатив, дизайн и копирайтинг отстойны, то технически у нас все еще 80% шансов на успех. 

Какой вывод из всего этого?

Он парадоксален, на самом деле. И я до него шел 7 лет. 

Чтобы у тебя был шикарный оффер и ясное понимание своей ЦА и ее поведения — делай грамотное исследование рынка и своей аудитории. 

А после этого СЕГМЕНТИРУЙСЯ.

Раньше, это занятие вгоняло в грусть и желание набухаться. Но сейчас для меня – это самое сексуальное занятие во всей работе маркетолога. 

На растущем рынке деньги приходят легко. Каждый дурак заработает. И можно быть идиотом в маркетинге.

Но если рынок такой, как сейчас…

Заказчики ищут «универсалов» — и швец и жнец и на дуде игрец.

То есть один сотрудник и маркетолог, и таргетолог, и создание сайтов, и копирайтер и тд.

А таких не бывает.Хороший профессионал силен в чем то одном.

Хочешь крутой результат — подбирай на каждый этап крутого спеца.

Как говаривал незабвенный советский иллюзионист Игорь Кио… Если хочешь «продать» публике номер — нужно, чтобы каждый элемент номера был на высшем уровне: и сама идея фокуса, и реквизит должен ослепительно блестеть и выглядеть волшебно. И девочки-ассистентки должны быть такими, чтобы их все хотели — любой зритель в зале, даже женщины.

И тогда успех

Все ищут хитроумные маркетинговые ловушки.

Но работают, как и сто лет назад 3 вещи:
— клиент должен нам поверить,
— понять зачем и как это улучшит его жизнь
— понять, почему мы

Вот… Мощно, ёмко и кристально чисто:

“Тебе надо продавать, потому что ты налажал в маркетинге. 

Тебе нужен маркетинг, потому что ты налажал с продуктом.”

Навал Равикант — инвестор, который начинал с нуля и построил капитал около 120M$. Он одним из первых инвестировал в такие стартапы как Notion, Uber, Twitter… и тд

Это про гонку за стоимостью лидов «на 50 копеек дешевле».  Особенно, если конверсии дохнут. Потому, что решения лежат в иных, «перпендикулярных» плоскостях.

Тем, кто дочитал до конца

Просто, плюшка для настроения не в тему от ближайших соседей из Южной Кореи (30 сек. просмотра)

Если приложение Whatsapp установлено
на этом устройстве - жми на кнопку ниже
Телеграм и МАХ по этому же номеру

Или сканируй телефоном QR для перехода в Вацап