О чем вы не подумали
И не учли

После всех таргетингов, воронок и усилий по рекламе клиент оказывается перед ВЫБОРОМ из десятков конкурирующих предложений.

Похожих друг на друга.

Если бы вы были единственным на рынке — тогда бы такой проблемы не было. Все бы продавалось гладко и легко.

Но, хотя бизнесов вокруг стало заметно меньше, конкурентов все равно хватает на каждого.

Посмотрите сюда (сорри за каракули — в отличие от моей жены я не художник):

Покупатель видит похожие предложения от 5-ти продавцов (вы один из них).

Во сколько раз падает вероятность того, что купят именно у вас? (чисто математически)

В 5 раз? Верно?

А если у вас не 5, а 10 конкурентов? Или больше?

Налейте себе горячего кофе и поразмышляйте над этим. Помедитируйте. Возможно придут инсайты.

Когда нет видимой разницы с конкурентами — такой бизнес клиенту не интересен. А если не видно разницы — зачем тратить на это свое внимание?

Везде предлагаются решения на уровне механики: «больше лидов», «больше заявок», «систематизируйте входящий поток» и тд.

Вы генерируете поток лидов (заявок) и конкуренты тоже генерируют такой же поток. Вы с ними в одинаковых условиях. Клиенты везде заявки наоставляли.

Потому и не берут трубку.

Но как насчет того, чтобы сделать бизнес интересным (в глазах клиента)? Куда клиент придет сам? Без воронок?

Главная валюта на рынке — это внимание (особенно в интернете).

И если нечего сказать рынку — оригинальная форма подачи не поможет.

А если вот так?:

Во сколько раз увеличивается вероятность того, что купят именно у вас?

Снова в 5 раз (только в обратную сторону)?

Получается, что так и продажи можно раз в пять поднять? Есть о чем подумать?

А вот так становится еще интереснее?)

Как говорил великий маркетолог Джек Траут: «Отличайся! Или исчезнешь».

Так как же выделиться из этой серой массы конкурентов?

Если конкуренты есть — это хорошо. Значит в нише деньги есть. Но как же от них отстроиться? (не от денег, от конкурентов))

Про УТП слышали все. («Уникальное Торговое Предложение». Хотя правильный перевод с английского «Уникальное Продающее Предложение»).

Но мало кто знает — что это такое и с чем его едят. Путают с громким офером или скидками. Это не так. От слова «совсем».

«Купи 2 и получи 3-й в подарок» тоже не УТП.

УТП — это про уникальность бизнеса.

Есть околонаучное заумное определение УТП. Если его перевести на человеческий язык, то звучит так: — это отличающийся от конкурентов способ, которым вы делаете клиентам «хорошо».

И это «отличие» должно быть ожидаемо и ценно для Клиентов. Без этого УТП не работает.

Например, у вас в офисе столы синие. А у конкурентов жёлтые. Отличие налицо. Но клиентам от этого ни холодно, ни жарко.

Надеюсь понятно.

Пара примеров простой (и не очень) уникальности из практики

УТП может быть очень простым (но не всегда).

Пример простого УТП:

Как-то работали с небольшой компанией в известном сибирском городе. Компания занимается доставкой зернового кофе в рестораны и кафе.

Конкурентов в этом бизнесе достаточно. Бизнес простой, низкий порог входа — занимаются этим все кофеманы, кому не лень. Пробиться к клиентам на этом рынке сложно.

Что мы сделали.

После изучения специфики бизнеса предложили с каждой доставкой кофе вместе с экспедитором передавать весь пакет соответствующих бухгалтерских документов (обычно в этом бизнесе у всех не так — и это больная тема для рестораторов).

Этот посыл разместили в рекламе и бумажных оферах.

Предложение простое, но для управляющих ресторанами и кафе оказалось значимым. Это снимало с них часть головной боли (кто в курсе работы рестораторов — поймет).

За один год доля рынка компании выросла с 2% до 35%.

Другой пример:

Крупный таможенный брокер.

Надо понимать, что таможенных брокеров в некоторых частях России — как собак нерезаных. И все похожи, как близнецы. Продвигаются «холодными» звонками с соответствующим холодным результатом.

Ну а что… таможня на всех одна. Правила и ставки для всех одни и те же. Как тут выделиться?

После изучения всей ситуации нашли ряд узких мест. Одно из них — это то, что очень раздражало клиентов в работе с большинством таможенных брокеров в (там много таких раздражителей).

Клиентов бесило, что на «входе» к «типичному» брокеру цена одна, а на «выходе» — другая. Частая история в таможенном бизнесе.

Наш брокер в таких редких ситуациях у себя тихо покрывал разницу из собственного кармана. Клиенты даже ни о чем не догадывались. И получали груз по заявленной изначально стоимости.

Мы сделали из этого УТП. И вывесили это на флаг. И во все оферы: «Покроем разницу из своего кармана».

Догадайтесь с трёх раз — насколько изменилась ситуация с Клиентами после этого?

Кстати, такое бывает часто… В компании уже есть некая уникальность «внутри». Но клиенты её не видят.

Более того!

По моим наблюдениям, если ваш бизнес живет на рынке не первый год — значит какое то отличие у него точно есть.

Просто вы его не осознаете.

Это отличие надо достать, почистить и показать клиентам. Для этого есть свои методики.

Бизнес — это творчество.
Даже если у вас бухгалтерская фирма

Все продается в 4 раза хуже, если нет видимых отличий от конкурентов. Это статистика по России. Кризис… не кризис… Одинаково.

Заказчики говорят, что время «до» УТП было самым сложным временем в бизнесе.

Помогите клиенту выбрать вас.

И не затеряться в массе конкурентов.

Вы можете сколь угодно повышать бюджеты и усилия на рекламу и воронки. Но не решив задачу уникальности и отличий — результаты всегда будут холодными.

Отработанные (многократно) методики и алгоритмы есть. В том числе и авторские.

Whatsapp +7 914 791 68-26