Задача для решения №2
Мы упускаем бОльшую часть клиентов,
не попадая в их ожидания (в среднем 84%*)
*Цифры статистического отчёта Small Business Now Report. И судя по этим цифрам,
у любого бизнеса есть неиспользуемый задел для 4-5 кратного роста
Задайте себе вопрос:
Что люди покупают себе САМИ? Без рекламного давления и маркетинговых уловок?
Ответ банальный — они покупают себе то, что ХОТЯТ сами.
И в этой банальности заложена самая РЕЗУЛЬТАТИВНАЯ техника привлечения (и удержания) Клиентов.
Покажите свой продукт (услугу) именно таким, каким его ХОТЯТ видеть клиенты — и продавать станет в разы легче и приятнее.
В этом вся суть настоящего маркетинга: сделать так, чтобы клиенты захотели САМИ (а не в воронках, таргетингах и технологиях).
Многие представляют маркетинг, как нечто высоколобое. А между тем, покупатель, как и сто лет назад хочет честности, простоты и добротности по вменяемой цене.
Нужно просто понять друг друга с покупателем. И все начинает получаться.
Самая убойная маркетинговая стратегия:
Если бы мой лучший друг, сидя у меня на кухне, спросил меня: «Какое одно-единственное действие максимально изменит мой бизнес и ускорит поток клиентов прямо сейчас?»
Я бы ответил:
«Дай Клиентам то, что хотят они.
А не то, что хочешь ты им продать».
Синхронизируй свой бизнес с их хотелками.
В том, что ты делаешь сейчас есть смыслы, важные для Клиентов. Если бы их не было, твой бизнес давно бы сдох.
Но он живой и дышит — значит смыслы есть. В них твоя «суперсила».
Твои старые Клиенты её знают. Потому и возвращаются к тебе снова и снова.
Но потенциальные Клиенты её не видят. Потому, что эти смыслы не на поверхности. Эту «суперсилу» нужно вытащить на свет — чтобы её увидели все.
Но распознать её не просто. Потому, что ты мыслишь, как Продавец. Видишь то, что важно тебе. И не видишь то, что важно Клиентам (так как твои личные смыслы разительно отличаются от клиентских).
И эту разницу сложно разглядеть, находясь «внутри» бизнеса. Смотреть нужно со стороны — сразу все становится понятно.
Ты это не осознаешь. И твоя «суперсила» спит.
У того, кто понимает эту идею — клиентов всегда достаточно.
Или больше, чем достаточно. Кризис… не кризис… есть всегда.
Все самые быстрые и большие деньги в продажах в мире делаются на обратной связи с Клиентами. На тонком понимании их ожиданий.
Звучит слишком очевидно?
25 лет общения с предпринимателями просто кричат о том, что
в реальности они не знают своих Клиентов (и чего они хотят). Хотя уверены в обратном.
Вот почему мы бьём «мимо кассы«. Поток Клиентов гаснет.
Реклама сливается «в холостую».
Например, фитнес-центр страстно предлагает в рекламе «похудеть», а Клиенткам, на самом деле, нужна выпуклая задница и скорее сесть на шпагат. И тд.
Предложение и ожидания не сходятся — продаж нет. И так во всех видах бизнеса.
Потому, что мы в них не попали
Дело не в кризисе, не в цене, и не в канале рекламы
Наш офер не совпадает с хотелками Клиентов.
Половинки пазла не сходятся. И они отмораживаются.
Единственная вещь, которая ПРЯМО увеличивает продажи — это понимание диалога, который крутится в голове вашего Клиента.
Кто этот клиент, чего он хочет и как он это называет.
Все это просто для понимания, но сложно в исполнении.
Потому, что Клиенты обычно и сами не знают, чего хотят (если их спрашивать прямо). По этой причине массовые «анкетирования» Клиентов дают ложную картину. И не работают. От слова «совсем».
Но есть специальные работающие методики. Которые анализируют предмет «с другого конца», используя для этого методы поведенческой психологии. В том числе и метод Виталия Валенского.
УТП и отстройки от конкурентов тоже дают результат только на тонком понимании ожиданий своих Клиентов.
Например, (в продолжение темы выше про «похудение»), когда вы прямо предлагаете клиентам «сесть на шпагат за 20 дней» или накачать задницу «как у Дженифер Лопез» (если они хотят именно этого) — вы уже только этим ярко и мощно отстраиваетесь от конкурентов, которые продолжают нудно пилить про «похудение».
И при этом точно попадаете в хотелки клиентов.
Это самый простой пример (из практики).
Кратный рост возможен, когда вы бьёте точно по мотивации и задачам клиента, а не просто транслируете, что работаете 24/7 и на этой неделе со скидками.
Хватит думать характеристиками продукта, Изучите задачи клиентов.
Начните предвосхищать ожидания клиентов с тем бизнесом, который есть у вас уже сейчас.
Обратите внимание на павильоны (овощи, фрукты, мясо и тд), которые часто базируются рядом с крупными супермаркетами.
Вот яркий пример того, как маленький бизнес может хорошо жить рядом с крупными конкурентами. Только лишь потому, что лучше и точнее отзывается на ожидания покупателей.
Многие слышали маркетинговый термин «создавать ценность для клиента». Так что же клиент считает для себя «ценным»?
Ответ прост — это то, что отвечает на его ожидания. Вот это и есть «ценность».
Теперь вы знаете
Вот еще пара примеров из практики
Пример:
Бухгалтерская фирма. Предлагает обслуживать клиентов удаленно.
Клиентская база растет вяло. Несмотря на значительные рекламные бюджеты, бонусы, скидки на первые месяцы обслуживания и бесплатные регистрации новых ИП в налоговой.
Наверняка вы сами видели много подобных предложений. Они все, как под кальку написаны.
Для любой бухгалтерской фирмы интереснее всего работать с предприятиями, у которых есть сотрудники. Доход с таких клиентов значительно выше. Да и такой клиент более стабилен и долговечен.
Но директора этих предприятий не проявляют особого энтузиазма к переходу на удаленное обслуживание. Несмотря на явный экономический выигрыш от такой схемы.
Почему? Причин для этого много. Но одна из самых ярких и понятных состоит вот в чем.
Директор опасается потери контроля при удаленной схеме. Бухгалтер — это болевая точка и ключевая единица, от которой зависит не только здоровье компании, но иногда и её жизнь.
Не сданные вовремя отчеты или «запущенный» учет могут нанести серьезный ущерб. Иногда непоправимый.
Поэтому большинство руководителей (особенно «старой» школы) предпочитают держать бухгалтера в офисе. Рядом с собой. (Вы видели, что в офисах кабинеты директора и главбуха находятся через стенку. Двери рядом или напротив).
Так у директора создается иллюзия, что он контролирует ситуацию и бухгалтера (хотя на самом деле нет)).
Что мы сделали?
Просто добавили простую и убедительную дистанционную систему контроля за работой бухгалтера. Через облако в Яндексе.
Директор теперь мог в любой момент увидеть, как продвигается работа бухгалтера. Добавили систему уведомлений по прохождению контрольных точек в отчетности.
Что получили в итоге?
Лояльность потенциальных клиентов выросла «на глазах». Понятная система контроля сняла множество возражений.
Бухгалтерская фирма начала нанимать новых сотрудников, чтобы справиться с возросшим притоком новых клиентов.
Пример 2:
Это пример достаточно простого решения.
Магазин женского белья в заштатном городке с населением 200 тыс.
В ассортименте как недорогое белье от отечественных производителей, так и брендовые модели из Италии с ценниками 3-5 тыс. и выше. (Китайского в магазине не было принципиально).
Одна из заявленных собственником задач звучала так:
Большинство клиенток магазина достаточно неохотно покупали бредовые комплекты. Хотя визуально они им очень нравились. Но больше покупали отечественные модели.
Нужно было «подтолкнуть» продажи брендового белья.
Во время проработки ситуации выяснилась такая деталь:
Клиентки привыкли, что отечественное недорогое бельё изнашивается и теряет форму достаточно быстро — 2-3 месяца. И не понимали, зачем переплачивать в 3 и более раз за комплект, который «наверное так же быстро потеряет форму и придет в негодность»?
Когда же продавцы-консультанты начинали объяснять, что это дорогое итальянское белье «сохраняет вид и форму даже через год при ежедневной носке»… Часто слышали от клиенток встречный вопрос: «А сами то вы его купили себе? Вы его носите?»
Ну вы уже догадались, что мы сделали.
Собственник раздал по комплекту всем консультантам (Благо, их было немного — всего 4). В качестве рабочей «униформы».
И теперь, на вопрос клиенток про «сами носите?» консультант отгибала край блузки и показывала на себе брендовый бюстгальтер. А если клиентка не спрашивала — все равно показывала, что она его носит.
За следующие три месяца продажи брендового белья в этом магазине выросли больше, чем вдвое.
У вас покупают не роботы, а живые люди. Со своими хотелками, страхами и недоверием.
Если бы это не учитываете, результаты всегда будут слабыми.
Даже в B2B
Тысячи предпринимателей перебиваются случайными продажами, потому что не могут продать идею своего продукта клиентам.
Виталий Валенский работает с технологией, позволяющей достаточно глубоко понять запрос ваших клиентов. В любом виде бизнеса.
Не затрачивая гигантских сумм на так называемые «маркетинговые исследования».
Whatsapp +7 914 791 68-26